От "Галі Балуваної" до MultiCook. Как украинская сеть ворвалась в Европу и Америку

"Я человек, который не любит жить прошлым. Дело сделал, оно работает, а меня драйвит идти вперед, развивать что-то другое", – так начинается разговор с соучредителем сети магазинов домашних полуфабрикатов "Галя Балувана" Владимиром Матвийчуком. – Для меня эта сеть – практически закрытый этап в жизни, поскольку точками удалось покрыть всю Украину".

На февраль 2024 года франшиза "Галя Балувана" имеет сеть из 930 магазинов, которой владеют около 200 партнеров, и больше не продается. На такой результат франчайзер вышел спустя пять лет: первый магазин бизнесмен открыл в Луцке в 2018 году.

"Сейчас мы в целом уже состоялись в Украине. И если есть новые обращения на покупку франшизы "Галі Балуваної" и в том городе есть определенное количество партнеров, мы не видим перспективы новичку заходить в этот рынок. Партнер, проработавший с нами год или два, гораздо больше ориентируется в продукте, операционной деятельности, у него набран штат специалистов. И мы понимаем, что гораздо легче развивать эту сеть с действующими партнерами", – говорит франчайзер.

Теперь Матвийчук сосредоточен на развитии бренда MultiCook, под которым вышел на рынки Европы и Америки, и где сейчас функционирует более 100 магазинов. Запуск франшизы в Евросоюзе, в частности в Польше, состоялся в декабре 2022 года. А в январе этого года по украинским СМИ прокатилась новость об открытии первого магазина MultiCook в США.

Как удалось выйти на эти результаты? В чем франчайзер видит секрет своего успеха и свою миссию? Об этом соучредитель бренда Владимир Матвийчук рассказал специально для LIGA.net.

Экспансия в Евросоюз

Польша стала уже обычной страной для старта украинского бизнеса в Европе. И это не случайно. С начала полномасштабного вторжения туда выехало немало украинцев, которые, помня родные бренды, становятся первыми покупателями и делают рекламу среди поляков. Но дело не только в этом.

По словам бизнесмена, для украинских предпринимателей Польша упростила также условия открытия бизнеса, фактически приравняв их к собственным гражданам. Поэтому эта страна – одна из тех, где украинцу открыть бизнес в Евросоюзе действительно легче всего.

"Самые сложные страны в Евросоюзе для открытия бизнеса – Франция, Германия и Италия. Это страны, так сказать, старого мира, они более бюрократичны. Мое личное впечатление: там многое создано именно для крупных корпораций. Если в Польше или в Англии можно открыть фирму ориентировочно в течение недели, то в Германии этот процесс может затянуться до месяца.В Польше госорганы работают быстрее и разрешительные документы можно получить в течение недели или десяти дней. А вот в Германии если написано, что документ должны выдать условного 14 числа, то даже если он готов раньше, заберешь ты его именно 14 числа. Потому что так прописано в законодательстве", – приводит пример Майтвийчук.

В Польше Матвийчук открыл также экспериментальный учебный центр. Это отдельная кухня, где обучают партнеров, персонал и производят новые продукты для тестирования и последующего вывода их на рынок.

"Этот центр имеет функцию подстраховки на случай разных обстоятельств, которые могут сложиться в Украине. Мы также понимаем большую ответственность, которую берем на себя перед всеми партнерами за рубежом. У нас при кухне есть определенное количество магазинов, через которые мы тестируем продукцию на польском рынке ", – рассказывает предприниматель.

Сейчас франчайзер констатирует, что его цель в Евросоюзе также практически выполнена. Почти во всех странах они нашли партнеров. Из 27 стран, членов Евросоюза, магазины MultiCook присутствуют в 21. Кроме них – также в Великобритании, Швейцарии, Турции, Молдове, Черногории и Грузии. Теперь цель предпринимателя – американский континент: магазины открываются в США и Канаде.

Америка – страна для бизнеса

В США первый магазин партнер Матвийчука открыла в Филадельфии, штат Пенсильвания. Есть также партнеры, готовящиеся к открытию в штатах Нью-Йорк и Иллинойс. В Америке магазины сети будут присутствовать первоначально в 15 городах.

"У нас Америка вообще неожиданна. Мы не ожидали, что так быстро будет спрос на продукцию. Мы думали, что ключевой аудиторией будут славяне. Но на самом деле в Филадельфии наша продукция набирает популярность среди американцев. Они делают сначала незначительные покупки. Потом выбирают для себя конкретный продукт и ходят только за ним. Если в Украине целевой клиент берет несколько видов разной продукции, то американцу, если понравились цветные пельмени, он может приехать и взять их сразу 7-8 кг", – описывает потребительскую тенденцию предприниматель.

Ставка на выходцев из славянских стран в Америке не случайна. В стране есть штаты с их большей концентрацией проживания. Поэтому Владимир с партнерами ориентируются на подобные регионы.

Об Америке же в целом Матвийчук рассказывает как о стране, которая наиболее лояльна к начинающему бизнесмену. Хотя законодательство и требования к бизнесу в каждом штате разнятся.

"Америка – это страна №1 по легкости ведения бизнеса, входу в него, перспективам. Но также есть определенные правила, которые нужно соблюдать. Например, нельзя начать ремонт в коммерческом помещении, не сделав проект и не получив на это разрешение. Существует также разница в налогообложении. Есть штаты, где нет фискализации бизнеса, а у других есть. Если мы говорим о штатах Пенсильвания и Нью-Йорк, там есть фискализация и должен быть кассовый аппарат. В других штатах нет обязательства по этому поводу. Есть штаты, где для предпринимателей предусмотрен ряд льгот – так они стимулируют развитие бизнеса и миграцию людей к себе", – рассказывает бизнесмен.

Вход в бизнес

Стоимость франшизы "Галя Балувана" – $9 тыс. в Украине и 5 тыс. евро за MultiCook в Европе и Америке. Ежемесячный размер роялти в Украине – 2 тыс. грн, в Европе и США – 100 евро.

Кроме этих сумм, для старта необходимо ориентировочно 40 тыс. евро на оборудование для производства и магазина, форму работникам, закупку продуктов для производства и т.д. В магазине нужны профессиональная мясорубка, тестомес, шоковые камеры заморозки, определенное количество холодильно-морозильного оборудования. Ремонт помещения и аренда в этой сумме не учтены.

Все магазины стартуют с пускового ассортимента, который насчитывает до 70 позиций – изделия из теста (пельмени, вареники), котлетная группа, голубцы, перцы. Для этого, по словам франчайзера, не требуется много оборудования.

"Пусковой ассортимент – это тот, с которого партнер должен начать, разобраться в позициях меню, продажах, наладить процессы производства, поставку продуктов. А дальше обязательно нужно его расширять, адаптировать под конкретную страну", – говорит Матвийчук.

Адаптация меню происходит через ввод в ассортимент следующих блоков блюд. Всего их три и каждый тоже состоит примерно из 70 позиций. Второй блок – это блюда из разных стран мира, из которых франчайзи выбирают, что добавить в свой ассортимент.

"Не все запускают второй блок. Каждая страна берет для себя определенное количество блюд и их развивает. Есть страны, где более популярна телятина, есть, где спокойно относятся к свинине. Если же говорить о Турции, там мы вообще запустили спецформат: нет ни одного блюда с салом", – рассказывает бизнесмен.

На запуске новых точек работают пусковые команды. Это специалисты из Украины, которые выезжают в новую страну и на месте организуют процесс: налаживают производство, обучают персонал, консультируют партнера. Магазин открывается, когда изготовлена одна тонна продукции.

Работу пусковой команды партнер оплачивает. Но может и не привлекать специалистов, это не обязательное условие. Тогда магазин франчайзи запускает в работу сам, готовясь по специально записанным для этого видеоурокам.

Окупаемость и перспективы

Обычно со второго месяца бизнес начинает приносить прибыль, а на окупаемость магазинов можно выйти примерно через шесть месяцев. Однако у каждого партнера сети это свой срок, который сильно зависит от его вовлечённости в процесс, особенно за рубежом.

"Все зависит в большой степени от самого человека. Насколько он будет задействован. Там нет такого, что ты открываешь бизнес, сидишь пьешь кофе и смотришь, как у тебя работают люди. Каждому из тех, кто хочет начать бизнес в Европе или Америке, я советую вспомнить себя в своем первом бизнесе в Украине. Насколько он был задействован и сколько функций выполнял. В Европе показывают очень хорошую окупаемость люди, которые полностью задействованы в процессе, выполняют много функций. Не только организации и масштабирования, но и создания блюд. Тогда они быстрее перенимают наш опыт. И если владелец с утра до вечера этим занимается, он быстрее сможет построить этот бизнес", – говорит предприниматель.

В Европе и Америке есть свои производители замороженных полуфабрикатов. Более того: Америка занимает лидирующие позиции в мире по количеству их потребления в пересчете на душу населения. Однако MultiCook нашел свое место в этой нише. Их ключевое преимущество – ассортимент, ручная работа и домашние рецепты.

"В Америке действительно есть много производителей в этой сфере. Но они производят что-то одно. Если, например, предприниматель делает крем-суп, то это только один крем-суп. Там нет ни одного формата, который имеет такой ассортимент, как у нас. Нет ни одного заведения, где производят домашнюю еду и производят люди, работу которых можно увидеть. Поэтому мы с партнерами здесь видим большую перспективу. Ведь в мире наблюдается тенденция к потреблению домашней, крафтовой пищи", – рассказывает Матвийчук.

Похожая ситуация и в странах Европы: среди местных производителей нет практически ни одного, который мог бы предложить подобный формат и широкий ассортимент продукта.

Особенность рынка

Владимир Матвийчук в бизнесе с 19 лет. До "Галі Балуваної" имел несколько других бизнесов. Преимуществами рынка полуфабрикатов считает стабильность продаж из-за постоянного спроса на еду и отсутствия сезонности.

"Производство полуфабрикатов имеет широкую сферу применения: это и рестораны, бары, кафе, больницы, частные детские садики. Работает также доставка. То есть здесь речь идет не только о продаже из магазина. На производство продуктов меньше влияют кризисные явления: разница курсов валюты, экономические изменения. То же говорят и партнеры, которые вместе с нашими магазинами ведут и другие бизнесы. У них там могут быть даже более высокие доходы, но здесь – стабильность", – перечисляет преимущества своей ниши предприниматель.

Франшиза – только для украинцев

Позиция основателя сети неизменна – франшиза продается только украинцам. Иностранцам, которые обращаются, он отказывает. Кроме тех случаев, когда без участия гражданина другой страны невозможно открыть бизнес.

С партнерами Матвийчук пытается выстраивать прозрачные и честные отношения. Убежден, что такой подход стал залогом его быстрого масштабирования в Украине и доверия за рубежом.

"Мы партнерам давали полную свободу действий. Не обязывали их покупать оборудование у определенных поставщиков. У меня правило: если я на чем-то зарабатываю, то я должен это обнародовать партнеру. И вообще отношения с партнерами построены на прозрачности, честности, помощи. У нас нет большого роялти, чтобы это не была значительная сумма для партнера. Я думаю, что такое построение взаимовыгоды между нами как раз сработало. Я неоднократно был на разных собраниях франчайзеров. И один из первых вопросов: а сколько от вас ушло людей? От нас никто и никогда не хотел уходить. Было всего два случая, когда мы сами попросили выйти из сети недобросовестных партнеров. Хотя на самом деле во франшизе, где есть производство, есть очень большая доля выхода партнеров из сети", – рассуждает предприниматель.

В Украине партнеры сети общаются между собой, помогают, делятся опытом и советами. Это, по словам Матвийчука, очень помогает в их быстром росте.

"Я верю в то, что и в Европе такое произойдет. Потому что сейчас это моя боль: пока я не могу сплотить там партнеров, как в Украине. Я для себя еще также отрабатываю этот момент – какую стратегию выбрать. Мое видение: украинцы за рубежом – это не просто бизнесмены, это работодатели, сообщество. Чтобы все были как одно целое, потому что мы, как маленький профсоюз. Без объединения и помощи друг другу партнеры действительно очень теряют. У меня же есть другой опыт, насколько это было полезно в Украине. Это давало реальные финансовые результаты", – делится мыслями франчайзер.

Для развития сети за рубежом работают менеджеры в Украине, штат которых сейчас увеличивается. В планах – создание команды, которая будет работать по американскому графику.

"Миссия MultiCook – доказать всему миру, что украинцы – это предприниматели. Люди, которые могут сами, без помощи власти, создать бизнес и обеспечить украинцев в этой стране работой. Эта миссия меня драйвит и является основой мотивации", – говорит Матвийчук.