"Без яєць по 17 грн". Ритейлер про співпрацю з ДОТ щодо постачання харчування в ЗСУ

Ідея заохотити ритейл до постачання їжі в ЗСУ була основною одразу після створення Державного оператора тилу (ДОТ) наприкінці 2023 року. На думку керівників установи, захід на закупівлі ритейлу з гарною репутацією зробить закупівлі прозорими. А головне – зрозумілими для суспільства.

На перші торги від ДОТ ритейл не прийшов. Але у квітні Ukrainian Transparent Company (UT Company), що належить власникам торговельної мережі Varus Руслану Шостаку та Валерію Кіптику, першою серед ритейлу почала постачання їжі в армію.

LIGA.net записала інтерв’ю з директором UT Company Василем Бутенком. Він відповідав на питання: як постачання продуктів відбувається зсередини? З якими викликами стикається ритейлер? Як змінюється каталог продуктів? Як відбувається комунікація з начпродами частин? Які є страхи в роботі з державою та як заохотити інших зайти на такий важкий ринок?

Коли ви почали постачання продуктів для Збройних Сил?

Це наш перший контракт, який підписано 30 квітня цього року. Протягом тижня ми почали перші постачання, як тільки отримали заявки від ДОТ. Система отримання заявок сформована так, що на цьому тижні ми отримуємо замовлення, а на наступному тижні ми їх виконуємо.

Скільки продуктів ви вже поставили до частин ЗСУ?

На 23 травня ми поставили близько 40% всього, всіх продуктів харчування від загального обсягу контракту. А 100% повинні поставити до 30 червня.

Ви будете закуповувати продукти харчування у торговельній мережі Varus чи ще у когось?

Руслан Шостак, засновник UT Company, є співвласником мережі магазинів Varus. І ми, звичайно, маємо діалог з Varus. Це не означає, що ми закуповуємо товар з вітрин чи на складах у Varus. Але Varus може нам допомогти у пошуку найкращих пропозицій постачальників. Далі ми самі контактуємо, комунікуємо, отримуємо кращу цінову пропозицію і йдемо далі.

Крім того, ми постачаємо продукти харчування для держави за ціною виробника. Усі прямі та непрямі витрати компанія бере на себе. Таким чином ми хочемо підтримати державу в цей непростий час. У нас немає мети заробити на постачаннях – ми хочемо повернути довіру бізнесу до держави і держави до бізнесу через прозорі взаємовідносини. І для цього використати всі можливості, які в нас є.

Тобто фактично ви виконуєте посередницьку роль?

Фактично ми виконуємо роль провайдера, який шукає на ринку кращі цінові пропозиції в інших виробників або постачальників. До прикладу, Varus надає можливість користуватися близько 50% всього асортименту, який є в каталозі харчування.

Керівник ДОТ Арсен Жумаділов казав, що однією з ключових проблем для ритейлу є незрозуміла концепція каталогу, бо те, що там вказано, не завжди є у ритейлу. Як ви думаєте, чи є ще проблеми, крім каталогу?

Зараз не всі бізнеси розуміють, що насправді відбувається навколо питань закупівель для армії. Підприємці трошки закриті, тому що бояться негативу.

Ми ж бачимо, скільки хейту навколо держзакупівель у частині Міноборони. Всі пам'ятають умовне "яйце по 17" і інші схеми, які опрацьовуються в частині непрозорої або корупційної діяльності.

На сьогодні кожен ритейл – це торгова марка, яка має додану вартість та кінцевого споживача. А деякі процеси можуть просто зупинити бізнес. А для ритейлу, який має мільярдні обіги, кожен день зупинки – це сотні мільйонів гривень втрат.

Тобто фінансові ризики випливають із репутаційних. І тут виникає просте питання. Якщо ритейл – це бізнес і його мета – заробляти гроші, то як йому дивитися на всі ці ризики, якими він просто не може керувати? Саме тому ритейл не брав участі в тендерах ДОТ. Але ми відчуваємо в собі силу допомогти державі і збираємось це робити максимально прозоро, не дивлячись на ті ризики, котрі є.

А можуть бути проблеми, наприклад, з правоохоронними органами, коли на вас будуть відкриті кримінальні провадження?

У нашому з вами житті і у взаємодії з державою можливо все. Однак наша місія, місія, яку декларують засновники, – це змінити ставлення до держзакупівель. Тобто ми власним прикладом, власними процесами "упрозорюємо" відносини держава-бізнес. Ми хочемо зробити їх простими.

Аби держава розуміла, що поруч надійний партнер – бізнес. А бізнес розуміє, що держава точно зважила всі кроки бізнесу у її напрямку.

Я кажу не тільки про ризики, а й про надання банально простої допомоги. Наша компанія всі супутні витрати на постачання бере на себе. Ми постачаємо продукцію практично за ціною виробника. А надлишок прямих і змінних витрат ми покриваємо самостійно. Це крок назустріч державі.

Ви зайшли на постачання продуктів у Запорізькій області, де раніше Черкаський м’ясокомбінат провалив логістику та поставив лише 25% необхідної продукції. Ви вивчали досвід роботи попереднього постачальника?

Ми, безперечно, аналізуємо досвід не тільки гравців, які працюють на території Запорізької області, а й узагалі всіх учасників ринку. Ще з 2023 року ми є учасниками групи з консультування Міноборони в частині зміни ланцюжків постачань, щоб відносини між державою і бізнесом були зрозумілими для всіх учасників процесу. Щоб бізнес міг виконати складні умови, зокрема щодо якості.

Ви питаєте, чому ритейл не прийшов на перші торги ДОТ? Бо з 409 позицій, які сьогодні є в каталозі, саме забезпечення якісного показника є ключовим. Тому що стандарт харчування військовослужбовців є дуже високим.

Щодо постачальника, який не зміг виконати умови, скажу так: усі компанії, які роблять бізнес-плани, можуть помилятися. Можливо, помилився і він. Ми насправді зараз вибудовуємо свій власний досвід постачання продуктів харчування для військових.

Ми фіксуємо та записуємо проблематику. І наші рішення для того, щоб ділитися ними з кожним бізнесом, який хоче зайти на цей ринок. Ми хочемо створити методичку та поділитися нею, аби залучити максимальну кількість гравців до держзакупівель. Щоб держава розуміла, що це справді доброчесна і прозора конкуренція і вона отримує найкращу пропозицію. Як щодо ціни, так і щодо якості.

А ви обговорювали з ДОТ можливість змінити каталог, щоб було зручніше брати участь у торгах?

Цей діалог іде з грудня 2023 року. І насправді каталог змінюється. Якщо, наприклад, у перших двох кварталах було 409 позицій, то на третій та четвертий квартали цього року вже близько 360 позицій. Також у каталозі є ексклюзивні позиції у вигляді червоної риби та схожих продуктів. Вони будуть видалені. Прибрана значна частина м'ясної групи, де дублювався асортимент. До прикладу, яловичина та телятина дублюють повністю шість позицій тієї самої яловичини і телятини. Зараз ми тільки на початку змін. І цього недостатньо, щоб спростити процес.

Ще важливе питання продуктів харчування українського виробництва. Я вважаю, що потрібно взагалі піти від імпорту і перейти на українського виробника на 100%.

Тобто ідеальний варіант, коли держава піде прямо до виробника, купить і поставить?

ДОТ рухається в цьому напрямку. Вже зараз є декілька прямих контрактів з виробниками. Він працює над тим, щоб залучити прямих виробників до постачання продуктів харчування саме в частині військових комплектів.

Більше того, розробляються моделі, коли у випадку, якщо виробник не може забезпечити постачання, з'являється 3D-лібератор, який включиться в цей ланцюжок і забезпечить 100-відсотковий контакт продукту від виробника до цільової військової частини.

Одним з важливих факторів постачання продуктів є комунікація з начпродами військових частин, які приймають продукти на баланс частини. Як зараз ви будуєте з ними комунікацію? Чи є якісь проблеми з цим питанням?

Ми розуміли одразу, що кожен окремий начпрод – це та людина, замовлення якої ми повинні виконати в якості, в кількості і саме в той час, коли їй зручно. Тому у нас є окремий відділ, я його називаю відділ комунікації з начпродами. Наші співробітники постійно спілкуються з начпродами у телефонному режимі й очно виїжджають на місця, здають товари, щоб зрозуміти потреби частини.

Це складний процес, тому що наші замовники перебувають на території виконання бойових завдань і їхня дислокація періодично змінюється. У них не завжди є можливість з'явитися на місці фізично. Ми це розуміємо, тому намагаємося підлаштовуватися. Ми 5-10 разів на день комунікуємо з кожною військовою частиною, щоб зрозуміти, де наш начпрод фізично зможе з'явитися та прийняти товар. Приймання триває від чотирьох до шести годин. Тобто ми є безпосереднім учасником цих процесів і вже розуміємо, як це працює.

Іноді можна побачити новини, що держава змогла на чомусь зекономити. Чи часто низька ціна на продукти дає гарну якість?

Не завжди. Але ми використовуємо можливості всіх мереж наших дистрибуторів, щоб вийти на переговори разом з ними. І на збільшені обсяги ми можемо отримати кращу ціну. Тобто обсяг мережі плюс наш обсяг дають можливість отримати кращу ціну.

Вартість контракту, який заключив ДОТ з Черкаським м’ясокомбінатом, становила 2,8 млрд грн на один квартал. На яку суму були заключені договори з вашою компанією?

Вартість нашого контракту склала близько 360 мільйонів гривень на два місяці.

Що ще збираєтеся постачати, крім продуктів?

У частині непродуктової групи ми плануємо постачати побутову хімію, посуд, текстиль ітощо. Ну і паралельно ми торгуємо зараз на аукціонах з мавіками і постачаємо ще умовно чотири-п'ять видів цієї продукції окремій військовій частині.

А у вас був раніше досвід постачання чогось для держави?

Персонально в мене не було. Я всі 20 років своєї професійної діяльності був виключно в комерції і експортно-імпортних операціях. Був гендиректором кондитерської компанії в Україні. Державні закупівлі для мене новий досвід. Але разом із засновником ми знаємо, що саме в цей час наша співпраця може бути максимально корисною. Тому що місія забезпечення державних потреб у товарах і послугах через чесні та прозорі підходи до закупівель для стабільного розвитку нашого суспільства є вкрай важливою не тільки для країни, а й для кожного з нас.

І цим місіонерством ми намагаємося мотивувати кожну людину, яка приходить до нас в компанію. А в нас працює вже близько 50 людей. І наш штат постійно розширюється. Кожна людина, яка приходить, хоче зробити свій внесок.

Наразі ми створюємо дуже тісні відносини з максимальною кількістю українських виробників і постачальників для того, щоб спростити для них завдання в аналізі ситуації з держзакупівлями.

Ми відкриті для діалогу, ми зустрічаємося з різними мережами, наприклад, з мережею АТБ (Геннадія Буткевича. – Ред.). Ділимося досвідом, щоб вони зрозуміли і змогли визначити свою мету, своє бажання гравця на цьому ринку.

А в чому ваш головний меседж до колег з АТБ?

Ми розуміємо, що ключовий меседж для всіх – це безпечна прозорість стосунків держави і бізнесу. Тому зі свого боку цю прозорість ми будемо декларувати через ціни на окремі групи продуктів харчування. Тобто відкриватимемо ціну, за якою постачаємо продукти для ЗСУ. Наприклад, якщо ДОТ оцінив меню у 136+ гривень, а ми першу пропозицію зробили 121,62 гривні.

Ми рухаємося до зниження вартості каталогу через пошук кращих пропозицій. Ми впроваджуємо систему, яка дасть нам змогу ділитися цінами постачання військовим частинам від нас, для того щоб максимальна кількість зацікавлених людей розуміла, що ми справді прозорі.