Экспорт в Африку: в чем шансы и риски для украинских компаний

Один из самых неизведанных континентов для украинских поставщиков – Африка. Однако именно там сосредоточено огромное количество людей, многие из которых, как утверждают эксперты ООН, недоедают и нуждаются в различных материальных благах.

Но попасть на рынки этого континента непросто. Во-первых, Африку нельзя рассматривать как один большой рынок, ведь все страны на политической карте этого континента очень отличаются между собой по уровню развития. Во-вторых, каждое африканское государство имеет свои особенности, предпочтения, использует свои методы привлечения поставщиков.

О том, с какими рисками при работе с африканскими странами могут столкнуться украинские экспортеры, в рамках совместного проекта LIGA.net и кондитерской компании АВК рассказывает начальник департамента по развитию продаж (Ближний Восток, Африка) АВК Оксана Старостина.

Схематозная Африка

На африканском континенте есть опасные рынки: Того, Сомали, Судан. Там очень много мошенников, и с ними практически никто не ведет бизнес-деятельности. Мошеннические схемы, используемые предприимчивыми африканцами, обкатываются не только на новичках, но и на бывалых бизнесменах.

Однажды в Камеруне во время рабочей поездки представителям одной из украинских компаний нужно было проинспектировать товар, осмотреть производство для вероятного на тот момент сотрудничества. В итоге проверок оказалось, что половина из предпринимателей, заявивших о наличии у них какого-то производства, оказались мошенниками – у них не оказалось ничего.

Но львиная доля мошеннических схем реализуется в интернете. Особое место в обманных методах работы занимают "письма счастья" от африканских адресатов. И, наверное, каждый предприниматель хоть раз в жизни получал письмо из Африки. Зачастую это корреспонденция из Того или Нигерии. Псевдопредставитель госкомпании может взывать к тому, что вас как поставщика выбрали на тендерной основе, и готовы купить 40 контейнеров продукции. Это всегда звучит очень заманчиво, и все строят планы по зарабатыванию огромных денег. Но в итоге в лучшем случае вы высылаете образцы, а потенциальные заказчики пропадают. Ведь в условиях тотальной бедности, которая наблюдается в некоторых странах Африки, продать даже небольшую посылку продукции – уже заработок.

Нередки случаи мошенничества с участием африканских преступных авторитетов. С вами заключают договор, подделывают квитанции европейских банков, уверяя в том, что у банка-корреспондента проблема, и сейчас деньги вам перевести он не может. Чтобы получить оплату за товар, вам предлагают заплатить небольшую сумму (около 3 000 евро). И некоторые украинские небольшие компании на такие условия соглашались. А в итоге так называемый контрагент просто испарялся.

Таких проколов можно избежать. В интернете очень много баз, в которые пострадавшие бизнесмены вносят адреса, реквизиты, профили в соцсетях псевдобизнесменов, чтобы обезопасить других предпринимателей. Поэтому перед тем, как начать реальные торговые отношения с конкретным контрагентом из Африки, рекомендуется сверить их контакты с уже имеющимися базами мошенников, просто забив их в поисковик Google.

Кроме того, можно попасться на удочку манипуляторов. Например, к вам приходит запрос от потенциального клиента с просьбой подготовить инвойс на 10 контейнеров продукции. Вы готовите. После этого вас просят об отсрочке платежа. Вы, естественно, не соглашаетесь. И тогда псевдоконтрагент просит образцы продукции. Но зачем ему образцы, если он уже попросил просчитать стоимость поставки 10 контейнеров?

Самая распространенная схема – взлом переписки с контрагентом. Хакеры создают мейл, который очень похож на ваш оригинальный корпоративный адрес. Например, если у вас ящик называется [email protected], то хакеры создадут что-то типа [email protected] и аналогичный клон почты вашего корреспондента. Они вступают в коммуникацию якобы от вашего имени с партнером, а с вами – якобы с его адреса, и переделывают инвойсы, меняя реквизиты. Удивительно, но клиенты клюют на это – отправляют на новые реквизиты, например, в Гонконг, круглую сумму, а потом спрашивают у поставщиков, где же товар.

С каждым годом хакеры умнеют: они научились копировать печати, подделывать документы с использованием корпоративных знаков. Чтобы обезопасить партнера и компанию от подобных рисков, следует проверять коммуникацию, реквизиты, суммы в альтернативных электронной почте мессенджерах.

На пути к цивилизации

В цивилизованной Африке работать безопаснее, но попасть на рынки таких стран, как Алжир, Марокко, Тунис, ЮАР, Ангола достаточно непросто.

Ангола – бывшая колония Португалии, там очень развитый дорогой рынок, но попасть на него очень сложно из-за таможенного оформления. Страна сильно коррумпирована, и на границе машина может простоять несколько недель. Это влияет на товарный вид продукции, на ее качество. Пока Ангола для многих производителей продуктов питания недостижима. Потенциальный дистрибьютор ищет товар, который можно быстро сбыть.

ЮАР тоже очень специфический рынок. Здесь существует разделение по происхождению, а, следовательно, и по покупательским предпочтениям. Темнокожее население (местные жители) и потомки экспатов (белое население) – это разные категории потребителей. Они часто ходят за покупками в разные магазины. В Украину приезжают бизнесмены из ЮАР, которые являются поставщиками рынка для белых – это в основном сети супермаркетов. Но в сети ЮАР попасть очень сложно. Во-первых, эта страна для Украины ввела пошлины на некоторые группы товаров, и это стоит учитывать при ценообразовании, так как европейские товары там либо не облагаются пошлинами, либо ставки их минимальны. Во-вторых, транзитное время поставки туда из Украины 40 дней. То есть, бизнесмен фактически замораживает свои деньги на длительный период. Ему нужно внести предоплату и 40 дней ждать, пока контейнер доплывет. Потом какое-то время занимают таможенные формальности, и товар выкладывается на полку сети, которая требует отсрочки от своих поставщиков. Прибавьте к этому еще время на изготовление или производство заказа в Украине. То есть деньги вернутся к покупателю только через несколько месяцев. Так готовы работать единицы, либо продукт должен быть сверхприбыльный и уникальный.

Есть ли выход из этой ситуации? С ЮАР можно работать с отсрочкой на условиях аккредитива и банковской гарантии. То есть, к примеру, отсрочка платежа может быть равной времени пути контейнера в ЮАР, или даже превышать этот срок (все зависит от договоренностей)

Марокко, Алжир – это достаточно цивилизованные рынки. Они ориентируются на европейские тенденции, покупают европейский продукт. Для украинских экспортеров это очень потенциально интересное направление. Но здесь тоже действуют пошлины на некоторые группы украинских товаров. В то же время европейские товары поставляются без пошлин.

Можно попытаться покорить эти рынки при наличии у поставщика сертификата Евро 1, (этот документ украинские экспортеры получают для поставок в Европу). Однако для стран Африки сертификат Евро 1 не выдается. Возможно, в будущем ситуация изменится. Но стоит отметить, что эти рынки могут быть потенциально выгодными для поставщиков сырьевых товаров, которых нет в ЕС.

Сложная ситуация в Ливии. Фактически, после всем известных событий, политически это государство перестало существовать, разделившись на территории с разным правительством. Но, несмотря на это, в стране остались крупные города, в которые осуществляются поставки украинских товаров. В целом же мусульманская часть Африки, север континента, имеет похожие вкусовые предпочтения с Ближним Востоком. Это тоже стоит учитывать при намерении поставлять туда свой продукт. Экспортерам нужно позаботиться о наличии сертификата Халяль.

В Эфиопию попадает реэкспортом много товаров из Дубая. Выйти в Эфиопию напрямую очень сложно, если вы продаете не сырьевые товары. Однако, если вы экспортируете в Дубай, то ваш товар с большой вероятностью попадет на рынок Эфиопии. И вообще, если хотите зайти в Эфиопию или другие страны восточного побережья Африки, нужно ехать Дубай и общаться с теми, кто делает реэкспорт в Африку. Есть в Дубае оптовый рынок, куда приезжают закупщики из Африки, и где формируют сборные контейнеры прямо на месте. Это более цивилизованный путь, при котором существует гарантия получения денег, так как деньги вы получите еще на этапе экспорта в Дубай.

Бездонные бочки

Есть в Африке и рынки, на которых рады любой продукции. Например, Нигерия, население которой около 200 млн человек. Этот рынок съедает все, что туда забрасывается. Но опять же, здесь промышляют мошенники, нужно быть бдительным. Поэтому работать с нигерийцами нужно только по предоплате.

Вся остальная Африка – Камерун, Западная Сахара, Гана, Зимбабве и прочие страны с низким уровнем жизни – неплатежеспособное население. Поэтому туда можно идти с сырьевыми товарами, товарами первой необходимости, с тем, на что есть спрос у такого уровня потребителей.

В народе, говорят, что "в Африке дети голодают", но не стоит обобщать. Не во всех регионах в Африке бедственное положение с продуктами питания. Если говорить о северной Африке, то климатические условия этого региона позволяют активно заниматься сельским хозяйством. Миф о том, что в Африке ничего не растет развенчан наглядно. Зерно, овощи – все это есть, они собирают по несколько урожаев в год в отдельных регионах. Например, такие страны как Египет и Марокко собирают хорошие урожаи овощей и являются крупными экспортерами внутри своего континента, да и у нас в Украине не редко встретишь египетский картофель зимой.

Китайский след

Рассматривая Африку как потенциального партнера, не стоит снимать со счетов экономическое присутствие тут КНР. Китаю понадобилось меньше 20 лет, чтобы стать крупнейшим экономическим партнёром Африки. Так, по данным Ernst & Young, в 2016 году торговый оборот между КНР и государствами континента превысил $190 млрд, а по объёму вложений в африканские экономики страна стала ведущим инвестором. А В 2018 году Китай планирует серьёзно увеличить объём инвестиций в африканские проекты и расширить своё сотрудничество с африканскими странами. Такое заявление сделал министр иностранных дел КНР Ван И.

Еще до начала своей экспансии в Африку Китай активно вкладывался в Сирию и страны Ближнего Востока. Впрочем, эти средства были безвозвратно утрачены после событий «арабской весны» и начала сирийского конфликта. Тогда правительство КНР сделало вывод, что при инвестиции нужно оценивать не только экономические, но и политические риски. После вступления в БРИКС в 2011 году ЮАР стала главной «опорной точкой» Китая в Африке. Вслед за этим КНР начала инвестировать в государства, которые нуждались в инфраструктуре – Танзанию, Кению, Эфиопию. Согласно информации компании McKinsey, в настоящее время в Африке работает более 10 тыс. китайских предприятий.

Со времени, когда началось активное взаимодействие КНР и африканских стран, на черный континент хлынул мощный поток китайских товаров. Ведь Африка – один из крупнейших поставщиков в Китай ресурсов (полезных ископаемых), то есть экономические соглашения между Поднебесной и африканскими странами сильные и обоюдовыгодные. Поэтому, что бы вы не собирались поставлять на черный континент, удостоверьтесь, что вам не придётся конкурировать с дешевыми китайским товарами.

Особенности национального бизнеса или "мамаши" рынка Макола

В бизнес-кругах достаточно известна и показательна история, которую часто приводят в пример на международных тренингах по продажам, чтобы ярко проиллюстрировать особенности ведения бизнеса в Западной Африке.

Когда Эрнст Вайнбангер, менеджер по маркетингу большой голландской компании отправился в Гану, первым его заданием было повидаться с дилерами, многие из которых жили за пределами столицы. Эрнст хотел увидеть в Гане как можно больше и познакомиться с самыми разными людьми. Коллеги объяснили ему, что лучший способ понять настоящую Гану – это отправится в поездку на "автобусе", которым в Аккре называют открытый кузов обыкновенного грузовика. Коллеги Эрнста забыли объяснить ему, как работают здешние "автобусные компании". Он же, со своей стороны, сделал ошибку, решив, что в Гане к расписаниям общественного транспорта относятся так же трепетно, как это делают добропорядочные бюргеры в его родном Амстердаме.

С невинностью младенца Эрнст доверился "мамаше" с рынка Макола, сказавшей ему, что ее грузовик вот-вот отправится в путь – как только все места в кузове будут заняты. Эрнст видел, что в кузове осталось одно свободное место – значит, они отправятся немедленно. Он тут же заплатил за проезд, забрался в кузов, уселся на свободное место – и увидел, как его сосед соскакивает с грузовика!

Рыночные "мамаши" именно с помощью "толпы напрокат" и набивают свои грузовики доверчивыми пассажирами.

Когда Эрнст наблюдал, сколько раз "мамаша" повторила свой фокус с "последним оставшимся местом", до него все-таки дошло, что он был не последним, а первым пассажиром, оплатившим свой проезд.

Требовать свои деньги обратно – занятие в такой ситуации абсолютно безнадежное, потому что если базарная "мамаша" (особенно когда речь идет о деньгах), говорит "нет", то это "нет" совершенно железобетонное.

Для Эрнста эта первая поездка оказалась очень познавательной. Настолько познавательной, что он потом год за годом отправлял свежеиспеченных менеджеров прокатиться по Гане на "автобусе", не вдаваясь при этом в детали. Зато эти ребята за месяц узнавали о том, как делается бизнес в Западной Африке больше, чем за год учебы в Гарварде.

Это не означает, что в этом регионе нет порядочных бизнесменов, но нужно позаботиться о том, чтобы экспортер заручился максимальным количеством гарантий, что он получит деньги, а покупатель заберет контейнер из порта и экспортеру не придётся везти его обратно.

Есть ли перспективы украино-африканского сотрудничества? Безусловно, есть. Рынок Африканского континента интересный, потому как динамично развивающийся. Растут не только экономические показатели многих стран континента, но и население. Демографическая ситуация – основная привлекательная черта рынка для экспортеров. Африканский регион сегодня единственный в мире с позитивным приростом населения. Это говорит о том, что в будущем импорт товаров там будет только расти. Поэтому внимание всего мира сейчас приковано к этому направлению, и Украине придется побороться за свою долю на этом рынке. Но в этом и есть прелесть Африки – "насытить" этот рынок быстро не удастся.