Проблема дорог в Украине слегка преувеличена. Интервью с главой Flixbus

Спустя два года после неудачной попытки немецкий автомобильный лоукостер FlixBus снова выходит на рынок Украины. Сейчас это один из крупнейших автобусных перевозчиков в ЕС, ежедневно он выполняет 350 000 рейсов в две тысячи городов.

Два месяца назад FlixBus открыл офис в Киеве и запустил рейсы из Киева, Львова, Ровно, Житомира и Ужгорода. У компании нет ни одного собственного автобуса, все они принадлежат местным партнерам, а FlixBis традиционно выполняет роль мозгового центра. 13 августа FlixBus залючила партнерское соглашение с украинским перевозчиком Gunsel, но не намерена останавливаться на достигнутом. В планах - расширить присутствие до Днепра, Харькова и Одессы.

LIGA.net пообщалась с генеральным директором FlixBus в Польше и Украине Михалом Леманом. В интервью он рассказал о том, как миграция влияет на развитие бизнеса, почему пассажиры продолжают выбирать автобусы при сопоставимой цене на авиаперелеты, о дружбе с аэропортами и бизнес-модели FlixBus.

Миграция и автобусный бум

- В Украине – бум международных перевозок. На рынок хочет выйти конкурент Flixbus - французская BlaBlaBus, расширяет присутствует FlixBus. Чем вас привлекает Украина и почему сейчас?

- Для FlixBus было логическим шагом прийти в Украину с точки зрения географии, мы активно развиваем транспортную сеть в соседних странах – Польша, Чехия, Венгрия. Потому было очень логично перейти в Украину - здесь легко работать, имея разветвленную сеть поблизости. Сейчас у нас в Украине всего восемь автобусных линий – Кельн, Росток, Карлсруэ, Штутгарт, Вена, Варшава, Вроцлав и Прага. Но они открывают доступ к огромному количеству направлений по всей Европе благодаря пересадкам, которые пассажиры могут сделать в наших хабах.

Никто другой не сможет предложить операционную систему похожую на FlixBus, потому как у них нет такой же развитой сети в Центральной и Восточной Европе. Если кто-то из международных игроков выйдет на рынок  Украины – окей, мы за здоровую конкуренцию. У нас все равно будут разные типы клиентов и способы ведения бизнеса.

- К Украине вы присматривались с 2017-го. Тогда анонсировала маршруты в ЕС, но потом приостановили их. Что пошло не так?

- Тогда наш запуск был не своевременен, и был скорее тестированием рынка. Чтобы эффективно заработать в Украине, следовало сотрудничать с более сильной компанией с развитой инфраструктурой сетью, работать с местными перевозчиками (партнером лоукоста выступила чешская компания Umbrella, - Ред.).

В Польше у нас было несколько автобусных направлений, едва связанных между собой. Привлекал большой потенциал в Украине, но для выхода на рынок нам надо было нарастить свой потенциал. Спустя два года мы вернулись к этой теме, стали мощнее и можем больше предложить.

- Во что конкретно инвестирует FlixBus в Украине?

- Во-первых, мы инвестируем в команду, в маркетинг, обслуживание клиентов, продажи. Второе – в налоги. Еще у нас есть команда айти – в Харькове на нас работает несколько разработчиков. Инвестируем в наших партнеров – чтобы они повышали уровень своего автопарка и стандарты перевозки.

- Какие сдерживающие и стимулирующие факторы рынка можете выделить ? Миграция, качество дорог? 

- Вы правы, миграция – суперважный фактор развития FlixBus, люди активно едут в Польшу, Германию, близлежащие страны. Второй фактор - это потребность рынка. Мы анализировали пассажиропоток железнодорожного транспорта, сеть недоработана, при этом у украинцев большая потребность в путешествиях. 

Сдерживающий фактор - дороги, но их проблема в Украине слегка преувеличена. По сравнению с некоторыми европейскими трассами, не главными, - украинские все еще ничего. Достаточно восьми лет, чтобы привести их в порядок.

Ну, и сами автобусы - не менее сдерживающий фактор. Например, в офисах Neoplan, Mercedes с порога предлагают специальную цену, скидки, пакет предложений. Там максимально упрощена процедура приобретения нового автобуса. Мы бы хотели наладить такое сотрудничество и с украинскими производителями.

Думаю, Украине нужна некая система кредитования, позволяющая легко продать автобусы. Некая финансовая модель, стимулирующая их продажи.

- Будете ввозить б/у автобусы из Польши?

- Да, мы приглашаем польских партнеров Flixbus экспортировать в Украину автобусы, которые послужили 2-3 года. Таким образом, отработаем механизм ввоза транспорта и обновим наш автопарк. Наши автобусы, в частности, покупали и украинские транспортные компании. Деньги от продажишли на обновление автопарка. 

- Могли бы вы оценить украинский рынок международных перевозок в деньгах?

Сложно, потому как он очень раздроблен. Но мы видим, что в целом объем очень большой. Думаю, точные данные увидим спустя время по факту нашей работы с партнерами.

- Если не хотите говорить в категории денег, давайте поговорим в категории пассажиропотока.

Речь идет о миллионах. Благодаря партнерству с Gunsel от 4000 пассажиромест в месяц мы перешли к 7500. Планируем запустить и двухэтажные автобусы, тогда людей будет еще больше. Но, честно говоря, мы не ставим цель – перевезти определенное количество пассажиров. Мы считаем бизнес другими показателями – километражем.

- Какой прогнозируемый километраж для FlixBus в Украине?

- В Польше за год мы покрыли более 30 млн километров. Размеры наших стран немного разнятся, но в Украине мы рассчитываем прийти к тому же объему за 18-20 месяцев.

Бонусы для клиентов и конкуренция с авиа

- Цены на авиалоукосты и автобус часто сопоставимы. Кто ездит автобусами?

- Когда мы говорим об авиалоукостах, то сразу подразумеваем ниже уровень комфорта. Стандарты на нашем рынке, я бы сказал, во многом выше – это комфорт, сервис. Автобусы предпочитают те, кто возит большой багаж, на самолете всегда дороже.

Самолеты, к тому же, не везде летают, плохо развиты внутренние перелеты, автобусы покрывают больше точек. Определенная категория людей просто боится летать и избегает авиасообщения всеми способами.

Но мы сотрудничаем с узловыми аэропортами, разрабатываем маршруты, которые бы проходили через них. Хочу сказать, что эти два вида транспорта не всегда взаимоисключающие, могут и дополнять друг друга.

- Будете сотрудничать с киевскими аэропортами?

- Пока нет. Но со временем придем и к этому. В Польше мы, например, работаем с пятью аэропортами. Это имеет смысл делать, когда установится крепкая внутренняя связь.

-  В каждой новой стране, вы начинаете со специальных программ – используете маркетинговые уловки, промоакции. Какие будут в Украине и как долго продлятся?

- Полагаемся на интернет, социальные сети, из оффлайн рекламы - в основном, раздача ваучеров. Мало прибегаем к внешней рекламе - ее эффективность сложно оценить. К тому же не всегда можем ее себе позволить, ведь перевозки – это бизнес с низкой маржой. Время от времени мы проводим акции или внезапные распродажи, как та, которую мы объявили сегодня по поводу открытия новых линий (13-15 августа в честь начала сотрудничества с Gunsel некоторые билеты FlixBus можно было купить за 5 евро. - Ред.). Но продлятся они недолго. Мы общаемся с вами уже 50 минут, за это время мы продали в Украине 20 акционных билетов. Об акции в 5 евро пока практически никто не знает, то есть для рекламы достаточно одной публикация в интернет – для этого не надо больших вложений. 

- Откуда вы знаете?

- Есть доступ к программе. Я могу даже сказать, откуда и куда они едут. Большинство людей бронируют из Польши, но также из Украины в Краков и Варшаву. Это я вам уже могу сказать.

Бизнес-модель Tesla, партнеры и бренд в залог

- FlixBus сейчас сотрудничает с двумя локальными перевозчиками – EuroClub и Gunsel. Чья это инициатива? И по каким критериям выбираете партнеров?

- Мы присматриваемся к рынку, к ключевым компаниям. Но обычно они сами к нам обращаются – в Польше из 35 компаний только к двум мы обратились мы лично. Честно говоря, не знаю, как дело обстояло с EuroClub. За сделку отвечала бывшая команда Flixbus, они встречались в Мюнхене. Для подписания договора с Gunsel потребовалось три месяца - от обсуждения партнерства до начала ценообразования. Это супербыстро. Gunsel - очень профессиональная компания.

Что касается критериев, то мы смотрим, насколько развита транспортная сеть компании, насколько она покрывает города, с которыми мы хотим работать, насколько удобными будут страховки. Еще очень важен автопарк. Бывает, что компания подходит по одним критерием, и не подходит – по другим. Тогда мы ищем компромиссный вариант. Переговоры в таких случаях могут идти больше года. Компания вносят изменения в свою работу, ведь речь идет о больших вложениях.

- FlixBus не делит с партнерами автобусы, зато делит доходы и убытки. Расскажите подробнее о бизнес-модели FlixBus в Украине.

- Наша бизнес-модель основана на распределении обязанностей между нами как технологической компанией и партнером-перевозчиком. Команда FlixBus планирует сеть маршрутов, занимается вопросами обслуживания клиентов, управления качеством, маркетингом и продажами, ценообразованием. А местные автобусные партнеры отвечают за повседневные операции и автобусный парк, которым владеют.

Большую часть выручки получают наши партнеры, меньшую часть - мы. Что дает такая схема? Мы делим риски. Другими словами, мы стимулируем партнера нарастить доход. Тогда он занимается не только операционной частью, исправностью автобусов, подбором водителей, но и участвует в формировании коммерческих предложений, маркетинговых стратегий.

Автобусы принадлежат компании, с которой мы заключаем партнерские соглашения. Прежде, чем эти автобусы запустить, мы проверяем, соответствуют ли они стандартам FlixBus – стандартам безопасности и комфорта – USB- розетки, мультимедийные экраны, увеличение расстояние между сидениями.

Если что-то из этого не совпадает, например, автобус слишком стар, - мы предлагаем какие-то финансовые модели помощи, которые отработали в других странах. За три года мы поменяли 2000 автобусов – это колоссальный масштаб. Транспортные компании меняют от силы 100-150 машин. 

- О каких финансовых моделях идет речь? Что вы предлагаете партнерам?

Существует две модели. Первая – мы выступаем гарантом кредитных и лизинговых сделок. Например, если им не хватает средств на покупку автобусов, они обращаются в финансовые учреждения. Мы оставляем в залог свой бренд, тогда риски того, что банки "выстрелят" цену – минимальные.

Вторая модель – предложение ввести б/у автомобили из-за границы. Польша - колоссальный рынок сэконд-хенд автомобилей в Европе.

- На какую выручку претендует FlixBus?

- Мы не разглашаем эту информацию.

- Ну а какое у вас расчетное время возврата инвестиций?

- Надеемся стать безубыточными с самого первого дня. Этого можно добиться не в каждой стране, поэтому приходится вкладывать деньги. Как правило, мы быстро приходим в плюс. Но опять же я не смогу поделиться финансовыми данными. FlixBus не похож на типичные крупные стартапы, которые бесконечно неприбыльны и бесконечно инвестируют в развитие. Например, маржа Uber - минус 4%. Сегодня мы можем задерживать какие-то IT разработки, не нанимаем дополнительно 100 айтишников. Потому что хотим видеть фиксированный рост, а не наоборот.

- Вам не близка бизнес-модель Tesla?

- Я не хочу называть какой-то бренд или компанию, но не могу представить себе, как можно долго оставаться убыточными, как это делают некоторые стартапы. Это какое-то безумие. Как долго эти компании будут тянуть убытки - пять лет, десять? Выстрелит ли это все в конце?
Я не представляю, как можно работать по такой бизнес-модели, нести убытки и при этом заключать партнерские соглашения и делить автобусы.

Если бы мы вошли на рынок убыточными, то это в первую очередь негативно сказалось бы на рынке. Последовало бы снижение цен, снижение всех ставок. Мы не планируем демпинговать. Мы пришли устойчивыми - давайте посмотрим, выиграем или нет, но давайте соревноваться на тех же условиях.

- Одновременно FlixBus пытается зайти и на рынки России. Ведомости пишут, что крупные транспортные компании отказываются сотрудничать из-за спорной бизнес-модели FlixBus, которая может привести к монополизации рынка. Чего опасаться Украине?

- Мы никого не вытесняем из рынка, FlixBus – это платформа, которая работает с огромным количеством партнеров – сейчас их уже более 300 по всей Европе и в США. Наше сотрудничество сложно назвать монопольным даже в тех странах, где мы занимаем крупную долю рынка. Такой раздробленный рынок как в Украине – и вовсе невозможно монополизировать. Это может произойти, если FlixBus закупит 5000 автобусов, установит цену в 10 гривен, дождется пока все обанкротятся, и выстрелит новые цены. Монополизация подразумевает высокие цены – мы же позиционируем себя как лоукост.