UA

Как бизнесу выйти на международный рынок: гид от предпринимателей, которым удалось

27.07.2022, 13:05
Как бизнесу выйти на международный рынок: гид от предпринимателей, которым удалось - Фото
Алексей Грушецкий, Руслана Рымарская и Ростислав Вовк (Коллаж - Дарья Дмитренко/LIGA.net)

С началом войны для украинских бизнесов актуализировался вопрос масштабирования продукции на иностранный рынок

Мы поговорили с учредителями двух компаний об их опыте экспорта и составили гид для украинских предпринимателей.

Ростислав Вовк, основатель "Кормотех", производит корма для животных

Товары Кормотех выходят под брендами Optimeal, "Мяу!" (в Европе My Love), CLUB 4 PAWS, "Гав!", Master). Компания экспортирует товары в 33 страны мира. За время войны подписала пять новых контрактов на экспортных рынках.

Во время саммита Brave Ростислав Вовк примет участие в дискуссии по теме "Успешные кейсы украинского экспорта".

Руслана Римарская, основательница Smakuli (безглютеновое и безлактозное печенье)

У Smakuli есть опыт работы на рынке ОАЭ. В процессе — выход на рынки США, Канады, Саудовской Аравии и ряда стран ЕС.

Во время саммита Brave Руслана Рымарская проведет воркшоп по экспорту для малого бизнеса.

Материал подготовлен в рамках информационного партнерства по Brave summit, который состоится 29 июля в инновационном центре "Промприлад.Реновація". Событие подразумевает обсуждение тем экспорта, инноваций и будущего украинского бизнеса. Список участников и регистрация — по ссылке. Организаторы: Проект Save Business Now от "Промприлад.Реновація" в партнерстве с Программой USAID "Конкурентоспособная экономика Украины". При поддержке Ивано-Франковского городского совета, LvBS и проекта ПРООН "Поддержка предприятия и средств к существованию".

Как предпринимателю подготовиться к выходу на новый рынок?

Ростислав Вовк: Нет единого правила, ведь все продукты разные. Но важно следующее.

Это диверсификация рисков. Украина не является частью ЕС, мы не являемся стабильным государством со стабильной валютой. У нас часто бывают кризисы, девальвации. Поэтому если вы строите бизнес надолго, то, к сожалению, одной Украины не хватит (хотя это большой и перспективный рынок).

Надо понять, подходит ли ваш продукт рынку, на который вы планируете выходить.

Честно ответить себе, достаточно ли профессионально ваш продукт изготавливается для рынка, на который вы планируете выходить — уровни качества продукта, состав, предпочтения потребителей могут отличаться от рынка к рынку.

Не забудьте исследовать заинтересовавший вас рынок. Ошибочно считать, что если удалось продать товар в Польше, то так же получится и с Чехией. Это вопрос не только покупателей, но и законодательства. Мы работаем с компанией Euromonitor — они исследуют тенденции и дают прогнозы на 5 лет вперед. Но есть много информации, за которую не обязательно платить.

Стоит посещать выставки и конференции, где можно найти партнеров, которые помогут создать стратегию выхода на рынок и найти первых клиентов.

Везде, где мы с командой бываем, проявляем интерес. На таких "тусовках" вы можете найти людей, закончивших работу на ваших конкурентов, или в сети магазинов. Такие люди, как правило, идут на вольные хлеба и работают на консалтинговые агентства.

Руслана Рымарская: Важно тщательно исследовать рынок, на который вы планируете выходить, и если есть возможность, лучше пользоваться услугами агентств.

Зачастую малый бизнес не может платить огромные гонорары маркетинговым агентствам. Такова была моя история, возможностей не было. Все исследования мы проводили самостоятельно, в пределах одного и того же экспортного обучения от государственного Офиса по развитию предпринимательства и экспорта.

Оттого и строили понимание, какие страны для нас наиболее привлекательны. Оценивать нужно по разным критериям: объем рынка, покупательная способность, компетентность потребителя. Например для нас наиболее привлекательны США и Канада, потому что там нашего типа продукция очень ценится. Там подготовлен покупатель, ему не нужно объяснять, что такое безглютеновый и безлактозный продукт, что такое пребиотики.

Следует поехать в страну, на рынок которой вы планируете выходить. Любое исследование классное, но когда ты видишь воочию полки, конкурентов и цены, можешь больше понять и принять правильное решение.

К чему следует готовиться, и бояться ли перемен?

Рымарская: На выставках и коллективных стендах часто вижу компании, которым не хватает креативности в дизайне.

Бывают нюансы с названием — например, наш бренд называется "Smakuli", и я получила замечание, что в США его могут читать как "смакалай". Что ж, будем коммуницировать с акцентом на правильное произношение в соцсетях, потому что бренд уже зарегистрировали в США. В общем, вопрос по неймингу – это важно. Так как, например, такое название как "Житомирські ласощі" трудно перевести, оно неприемлемо для названия бренда на экспорт.

Вовк: Первое и главное, чего не нужно бояться – это ошибиться, вы все равно совершите ошибку. Мы очень жестоко ошиблись в Польше в 2013 году. Мы думали, что зайдем и разорвем рынок, а на самом деле три года не могли продать больше фуры в месяц.

Также важно избавиться от комплекса неполноценности. Конечно, Украина — не Германия, и нужно понимать, в чем разница между нами и той же Германией, подготовиться к долгой игре.

В Европе невозможно продать корм с кириллическим названием. У нас есть продукт "Мяу", который лучше всего продается в Украине и становится популярным в Европе. В соседних странах "Мяу" тоже хорошо продавался. Но в прошлом году мы его перебрендировали на My love и не исключено, что в Украине мы его также скоро перебрендируем.

Но это не аксиома. Есть рынки, где недостаточно просто изменить название, где нужно создавать совершенно новые бренды. Обычно это азиатские рынки – там совсем другая специфика и потребности клиентов.

Как выбрать способ продажи товара на иностранном рынке, который вам подойдет?

Вовк: Все зависит от продукта. В нашем случае важный канал заводчиков — это люди, профессионально разводящие животных. Они являются лидерами мнений и обладают многими практическими инсайтами. Чтобы понимать, что лучше всего будет работать для вас, стоит посоветоваться с консультантом, потенциальными партнерами, сходить на рынок и понаблюдать, как именно продается продукт.

Если вы хотите открывать свое торговое представительство, необходимо изучить все наценки, варианты доставок и отсрочку. Большие сети супермаркетов в Европе могут вводить новых поставщиков дважды в год максимум. Поэтому, чтобы попасть туда, нужно еще год готовиться. Я бы сказал, что заход в супермаркеты – это самый длинный и самый дорогой вариант.

Интернет – это самый быстрый канал продаж, но не все товары можно успешно продавать через интернет из Украины, ведь мы не в ЕС. Если мы говорим о fast moving consumer goods, то люди не готовы ждать их более 2 дней, а в некоторых странах и больше дня. Поэтому вам придется открывать интернет-ресурс на иностранном рынке или выходить в стране, где есть Amazon. Все это требует больших инвестиций.

Рымарская: Сначала я думала, что нам следует открывать свою компанию для работы на рынках США и Канады и начинать продвигать свой продукт самостоятельно через интернет-магазины.

После детального анализа поняла, что эта модель не подходила для нас, как для малого бизнеса, поскольку требовала больших денег на запуск и развитие. Для нас оптимальной будет модель работы с дистрибьютором, который, возможно, был бы и импортером, и дистрибьютором и брал на себя не только логистические и маркетинговые расходы сетей, но и риски, связанные с рекламациями и вопросами, связанными с контролем государственными учреждениями обращения продовольствия на рынке.

У США есть определенные сложности — нужно, например, бизнес страхование для компании-поставщика, но украинская компания не может его получить, не имея там представительства. В США возможна модель выхода на ритейл-сеть через бизнес-брокеров. Там вообще очень хорошо развито сотрудничество с бизнес-брокерами.

Какие сигналы того, что вы не готовы к экспорту?

Вовк: Предпринимателям, не знающим иностранного языка, к сожалению, не удастся одержать никаких побед за границей. Если вы ставите цели по завоеванию рынка, то на нем определенно должна работать команда из native speakers.

Рымарская: Один из сигналов – это если компания дает себе честный ответ, что нет ресурсов, или не готова вкладываться в стандарты контроля качества, или, скажем, менять под запросы клиента дизайн или продукт.

Например, мы год работали над подготовкой продукта, который будем продавать в США. Все для того, чтобы по вкусу, кондиции и свойствам он отвечал ожиданиям и мог удовлетворить клиентов, которым важен Clean Label. Мы искали специальное оборудование и финансирование — в конце концов, получили грант от программы USAID "Конкурентоспособная экономика Украины". Поэтому всем советую отслеживать и использовать возможности..

Ускорила ли война процессы выхода на новые рынки?

Вовк: Да. Наши соседи помогают и в бизнесе тоже. Польша и страны Балтии, после начала полномасштабной войны с Россией, начали выбрасывать российские продукты, а вместо них с удовольствием брать украинские. Правда, это окно возможностей потихоньку закрывается.
Также мы подписали транспортный безвиз с Европой и это огромный плюс, потому что определенные компании не могли поставлять продукты на экспорт из-за высокой пошлины.

Важно понимать, что Украина до войны не имела своего бренда. Сейчас бренд Украины рождается, он сильный, ассоциируется с гордостью, отвагой, свободой.

Но мы столкнулись с другими вопросами: когда говорим о подписании контракта, все клиенты спрашивают: "а как вы обеспечите поставку, если что-нибудь произойдет с продукцией, или закроют границы?". Важно проработать ответы на такие вопросы и транслировать их партнерам.

Рымарская: Война внесла определенные коррективы. Если раньше в контракте раздел "форс-мажор" вписывался как обязательный, потому что этого требует торговое право, то теперь это важный момент, ведь действительно есть риски недопоставки из-за сбоя в обеспечении сырья или его доставки на производство, а соответственно несвоевременных исполнений заказов.

В то же время компаниям, еще не начинавшим выходить на экспорт, сейчас самое время искать способы, потому что рынки в Украине не просто "сели", они "легли" и, по моему мнению, будут "лежать" еще долго. Поэтому, если есть желание удержать бизнес на плаву, то сейчас самое время начинать. В общем, любой кризис — это возможности, поэтому ими нужно пользоваться.

Но в Европе нас никто особо не ждет. Они любят своих производителей и их протекционируют. Но сейчас много потребителей, которые хотят поддерживать украинцев. Наша задача – достучаться до В2В, показать, что у нас есть хорошие продукты, адекватные цены на эти продукты и можем быть хорошими деловыми партнерами.

Алексей Грушецкий, советник директора ГУ "Офис по развитию предпринимательства и экспорта"

На саммите Brave Алексей Грушецкий проведет собственный воркшоп по экспорту.

"С начала активной фазы российской агрессии против Украины, экспорт стал критической необходимостью, ведь на внутреннем рынке мы видим стремительное падение спроса на разные группы товаров. Поэтому для многих производителей и поставщиков услуг заказ от зарубежных клиентов есть вопросом выживания бизнеса.

Мы тестируем разные онлайн-инструменты поиска покупателей для наших производителей. По некоторым уже есть определенные результаты, поэтому активно призываем добавляться к нашей базе экспортеров.

Наиболее эффективными остаются международные торговые выставки, которые во время военных действий сложно реализовать. Вместе с международными партнерами в июле нам удалось организовать коллективные стенды украинских производителей на двух международных выставках в США и Германии.

В ближайшее время анонсируем календарь событий, в которых украинские производители смогут поучаствовать на льготных условиях.

Важно, что любые возможности для поиска партнеров, предоставляемых государством или международными партнерами, не являются волшебной палочкой. Перед началом экспортного пути необходимо проработать требования целевых рынков относительно продукции, подготовиться к презентации, обеспечить соответствующую квалификацию персонала и т.д.

Детальнее о возможностях, которые существуют для бизнеса в направлении экспорта Алексей Грушецкий расскажет во время воркшопа на саммите Brave.

Материал подготовлен в рамках информационного партнерства с Brave summit. В рамках саммита состоится ряд воркшопов, кейс-стади и панельных дискуссый, среди которых — дискуссия о возможностях электронной коммерции для малого и среднего бизнеса, еду будущего, а также инноваци в сфере фешн-индустрии. Больше спикеров и тем — на странице инвента в Facebook.

Автор: Татьяна Москаль

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Вакансии
Больше вакансий
Разместить вакансию

Комментарии

Последние новости