Как бизнесу выйти на международный рынок: гид от предпринимателей, которым удалось

Мы поговорили с учредителями двух компаний об их опыте экспорта и составили гид для украинских предпринимателей.

Ростислав Вовк, основатель "Кормотех", производит корма для животных

Товары Кормотех выходят под брендами Optimeal, "Мяу!" (в Европе My Love), CLUB 4 PAWS, "Гав!", Master). Компания экспортирует товары в 33 страны мира. За время войны подписала пять новых контрактов на экспортных рынках.

Во время саммита Brave Ростислав Вовк примет участие в дискуссии по теме "Успешные кейсы украинского экспорта".

Руслана Римарская, основательница Smakuli (безглютеновое и безлактозное печенье)

У Smakuli есть опыт работы на рынке ОАЭ. В процессе — выход на рынки США, Канады, Саудовской Аравии и ряда стран ЕС.

Во время саммита Brave Руслана Рымарская проведет воркшоп по экспорту для малого бизнеса.

Как предпринимателю подготовиться к выходу на новый рынок?

Ростислав Вовк: Нет единого правила, ведь все продукты разные. Но важно следующее.

Это диверсификация рисков. Украина не является частью ЕС, мы не являемся стабильным государством со стабильной валютой. У нас часто бывают кризисы, девальвации. Поэтому если вы строите бизнес надолго, то, к сожалению, одной Украины не хватит (хотя это большой и перспективный рынок).

Надо понять, подходит ли ваш продукт рынку, на который вы планируете выходить.

Честно ответить себе, достаточно ли профессионально ваш продукт изготавливается для рынка, на который вы планируете выходить — уровни качества продукта, состав, предпочтения потребителей могут отличаться от рынка к рынку.

Не забудьте исследовать заинтересовавший вас рынок. Ошибочно считать, что если удалось продать товар в Польше, то так же получится и с Чехией. Это вопрос не только покупателей, но и законодательства. Мы работаем с компанией Euromonitor — они исследуют тенденции и дают прогнозы на 5 лет вперед. Но есть много информации, за которую не обязательно платить.

Стоит посещать выставки и конференции, где можно найти партнеров, которые помогут создать стратегию выхода на рынок и найти первых клиентов.

Везде, где мы с командой бываем, проявляем интерес. На таких "тусовках" вы можете найти людей, закончивших работу на ваших конкурентов, или в сети магазинов. Такие люди, как правило, идут на вольные хлеба и работают на консалтинговые агентства.

Руслана Рымарская: Важно тщательно исследовать рынок, на который вы планируете выходить, и если есть возможность, лучше пользоваться услугами агентств.

Зачастую малый бизнес не может платить огромные гонорары маркетинговым агентствам. Такова была моя история, возможностей не было. Все исследования мы проводили самостоятельно, в пределах одного и того же экспортного обучения от государственного Офиса по развитию предпринимательства и экспорта.

Оттого и строили понимание, какие страны для нас наиболее привлекательны. Оценивать нужно по разным критериям: объем рынка, покупательная способность, компетентность потребителя. Например для нас наиболее привлекательны США и Канада, потому что там нашего типа продукция очень ценится. Там подготовлен покупатель, ему не нужно объяснять, что такое безглютеновый и безлактозный продукт, что такое пребиотики.

Следует поехать в страну, на рынок которой вы планируете выходить. Любое исследование классное, но когда ты видишь воочию полки, конкурентов и цены, можешь больше понять и принять правильное решение.

К чему следует готовиться, и бояться ли перемен?

Рымарская: На выставках и коллективных стендах часто вижу компании, которым не хватает креативности в дизайне.

Бывают нюансы с названием — например, наш бренд называется "Smakuli", и я получила замечание, что в США его могут читать как "смакалай". Что ж, будем коммуницировать с акцентом на правильное произношение в соцсетях, потому что бренд уже зарегистрировали в США. В общем, вопрос по неймингу – это важно. Так как, например, такое название как "Житомирські ласощі" трудно перевести, оно неприемлемо для названия бренда на экспорт.

Вовк: Первое и главное, чего не нужно бояться – это ошибиться, вы все равно совершите ошибку. Мы очень жестоко ошиблись в Польше в 2013 году. Мы думали, что зайдем и разорвем рынок, а на самом деле три года не могли продать больше фуры в месяц.

Также важно избавиться от комплекса неполноценности. Конечно, Украина — не Германия, и нужно понимать, в чем разница между нами и той же Германией, подготовиться к долгой игре.

В Европе невозможно продать корм с кириллическим названием. У нас есть продукт "Мяу", который лучше всего продается в Украине и становится популярным в Европе. В соседних странах "Мяу" тоже хорошо продавался. Но в прошлом году мы его перебрендировали на My love и не исключено, что в Украине мы его также скоро перебрендируем.

Но это не аксиома. Есть рынки, где недостаточно просто изменить название, где нужно создавать совершенно новые бренды. Обычно это азиатские рынки – там совсем другая специфика и потребности клиентов.

Как выбрать способ продажи товара на иностранном рынке, который вам подойдет?

Вовк: Все зависит от продукта. В нашем случае важный канал заводчиков — это люди, профессионально разводящие животных. Они являются лидерами мнений и обладают многими практическими инсайтами. Чтобы понимать, что лучше всего будет работать для вас, стоит посоветоваться с консультантом, потенциальными партнерами, сходить на рынок и понаблюдать, как именно продается продукт.

Если вы хотите открывать свое торговое представительство, необходимо изучить все наценки, варианты доставок и отсрочку. Большие сети супермаркетов в Европе могут вводить новых поставщиков дважды в год максимум. Поэтому, чтобы попасть туда, нужно еще год готовиться. Я бы сказал, что заход в супермаркеты – это самый длинный и самый дорогой вариант.

Интернет – это самый быстрый канал продаж, но не все товары можно успешно продавать через интернет из Украины, ведь мы не в ЕС. Если мы говорим о fast moving consumer goods, то люди не готовы ждать их более 2 дней, а в некоторых странах и больше дня. Поэтому вам придется открывать интернет-ресурс на иностранном рынке или выходить в стране, где есть Amazon. Все это требует больших инвестиций.

Рымарская: Сначала я думала, что нам следует открывать свою компанию для работы на рынках США и Канады и начинать продвигать свой продукт самостоятельно через интернет-магазины.

После детального анализа поняла, что эта модель не подходила для нас, как для малого бизнеса, поскольку требовала больших денег на запуск и развитие. Для нас оптимальной будет модель работы с дистрибьютором, который, возможно, был бы и импортером, и дистрибьютором и брал на себя не только логистические и маркетинговые расходы сетей, но и риски, связанные с рекламациями и вопросами, связанными с контролем государственными учреждениями обращения продовольствия на рынке.

У США есть определенные сложности — нужно, например, бизнес страхование для компании-поставщика, но украинская компания не может его получить, не имея там представительства. В США возможна модель выхода на ритейл-сеть через бизнес-брокеров. Там вообще очень хорошо развито сотрудничество с бизнес-брокерами.

Какие сигналы того, что вы не готовы к экспорту?

Вовк: Предпринимателям, не знающим иностранного языка, к сожалению, не удастся одержать никаких побед за границей. Если вы ставите цели по завоеванию рынка, то на нем определенно должна работать команда из native speakers.

Рымарская: Один из сигналов – это если компания дает себе честный ответ, что нет ресурсов, или не готова вкладываться в стандарты контроля качества, или, скажем, менять под запросы клиента дизайн или продукт.

Например, мы год работали над подготовкой продукта, который будем продавать в США. Все для того, чтобы по вкусу, кондиции и свойствам он отвечал ожиданиям и мог удовлетворить клиентов, которым важен Clean Label. Мы искали специальное оборудование и финансирование — в конце концов, получили грант от программы USAID "Конкурентоспособная экономика Украины". Поэтому всем советую отслеживать и использовать возможности..

Ускорила ли война процессы выхода на новые рынки?

Вовк: Да. Наши соседи помогают и в бизнесе тоже. Польша и страны Балтии, после начала полномасштабной войны с Россией, начали выбрасывать российские продукты, а вместо них с удовольствием брать украинские. Правда, это окно возможностей потихоньку закрывается.
Также мы подписали транспортный безвиз с Европой и это огромный плюс, потому что определенные компании не могли поставлять продукты на экспорт из-за высокой пошлины.

Важно понимать, что Украина до войны не имела своего бренда. Сейчас бренд Украины рождается, он сильный, ассоциируется с гордостью, отвагой, свободой.

Но мы столкнулись с другими вопросами: когда говорим о подписании контракта, все клиенты спрашивают: "а как вы обеспечите поставку, если что-нибудь произойдет с продукцией, или закроют границы?". Важно проработать ответы на такие вопросы и транслировать их партнерам.

Рымарская: Война внесла определенные коррективы. Если раньше в контракте раздел "форс-мажор" вписывался как обязательный, потому что этого требует торговое право, то теперь это важный момент, ведь действительно есть риски недопоставки из-за сбоя в обеспечении сырья или его доставки на производство, а соответственно несвоевременных исполнений заказов.

В то же время компаниям, еще не начинавшим выходить на экспорт, сейчас самое время искать способы, потому что рынки в Украине не просто "сели", они "легли" и, по моему мнению, будут "лежать" еще долго. Поэтому, если есть желание удержать бизнес на плаву, то сейчас самое время начинать. В общем, любой кризис — это возможности, поэтому ими нужно пользоваться.

Но в Европе нас никто особо не ждет. Они любят своих производителей и их протекционируют. Но сейчас много потребителей, которые хотят поддерживать украинцев. Наша задача – достучаться до В2В, показать, что у нас есть хорошие продукты, адекватные цены на эти продукты и можем быть хорошими деловыми партнерами.

Алексей Грушецкий, советник директора ГУ "Офис по развитию предпринимательства и экспорта"

На саммите Brave Алексей Грушецкий проведет собственный воркшоп по экспорту.

Детальнее о возможностях, которые существуют для бизнеса в направлении экспорта Алексей Грушецкий расскажет во время воркшопа на саммите Brave.

Материал подготовлен в рамках информационного партнерства с Brave summit. В рамках саммита состоится ряд воркшопов, кейс-стади и панельных дискуссый, среди которых — дискуссия о возможностях электронной коммерции для малого и среднего бизнеса, еду будущего, а также инноваци в сфере фешн-индустрии. Больше спикеров и тем — на странице инвента в Facebook.

Автор: Татьяна Москаль