Галина Ободець: "Українське походження товару – ще не гарантія успіху на полиці"

Як власні торгові марки (ВТМ) допомагають EVA зміцнювати лояльність клієнтів, чому компанія є вимогливим партнером та яких виробників шукає для співпраці, в інтерв’ю для LIGA.net розповідає директорка департаменту власних торгових марок EVA Галина Ободець.

EVA має великий портфель власних торгових марок. Яка роль ВТМ для вашої мережі сьогодні?

Власні торгові марки – це насамперед інструмент зміцнення лояльності клієнтів. Ми пропонуємо ексклюзивні якісні товари за доступними цінами. Портфель ВТМ EVA наразі включає 66 брендів: від декоративної косметики до товарів для дому. З 2021 року частка ВТМ у товарообігу EVA збільшилась на 8 пунктів, сягнувши понад 36% за результатами 2024 року, а за результатами першого півріччя 2025 становить майже 38%. Це демонструє зростання довіри споживачів і популярності таких товарів.

Ви співпрацюєте з українськими та іноземними виробниками. Чим вигідна така комбінація?

Це насамперед про диверсифікацію ризиків. Завдяки поєднанню національних та закордонних постачальників ми здатні швидко адаптуватися до різних викликів, забезпечуючи стабільні поставки. Сьогодні близько 40% наших SKU – це товари, виготовлені в Україні, а дві третини виробників у портфелі – українські компанії.

Які основні відмінності між українськими та міжнародними виробниками?

Українські виробники мають логістичну перевагу та прекрасно справляються із виготовленням продуктів економ-сегменту. Але коли йдеться про складні рецептури або нові розробки, іноземні виробники мають перевагу завдяки сильній R&D-базі. Інша проблема – недостатня прозорість процесів та відповідальність за якість. Бувають випадки, коли після отримання сертифікату GMP національні виробники перестають ретельно дотримуватись цих стандартів у процесах. А ми – вимогливий замовник, і маємо достатні компетенції, щоб заглиблюватись у виробничі нюанси.

А що з міжнародними виробниками?

З ними таке буває рідше, хоча уважними треба бути завжди. Головні складності роботи з закордонними партнерами – це різна швидкість бізнес-процесів і культурні особливості комунікації. Крім того, війна зробила Україну ризикованим партнером, але завдяки нашій репутації і багаторічній історії співпраці з багатьма виробниками, ми й надалі маємо змогу розширювати коло закордонних партнерів.

Ви сказали, що EVA – це вимогливий замовник. У чому саме проявляється вимогливість?

Ми ніколи не беремо готові рішення з каталогу. Кожен товар створюється під конкретне технічне завдання, яке розробляє наша команда. Це складно для виробників, які не мають досвіду роботи з ВТМ, або мають, але недостатній. В нашій команді працюють технологи, виробничі менеджери, аудитори, маємо власну лабораторію. Це – не зовсім типові компетенції для ритейлера. Ми глибоко занурюємося у виробничі процеси, що не завжди комфортно партнерам. Але саме це – один з важливих чинників, який робить наші ВТМ успішними.

Як українські виробники реагують на ваші вимоги?

Деякі партнери не сприймають нашу принциповість, але ми цінуємо тих, хто розуміє, що потрібно розвиватися, підвищувати стандарти якості, інвестувати в дослідження та розробки. З такими компаніями ми на одній хвилі, з ними нам комфортно працювати.

Як, по-вашому, виглядає ідеальний партнер?

Ідеальний партнер – це підприємство, яке готове до прозорої співпраці, конструктивного діалогу та повноцінного аудиту процесів. Важливо, щоб партнер ставився до якості товарів ВТМ так само, як до якості власних брендів. Якщо споживач залишиться незадоволеним хоча б одним із них, в кінцевому результаті це все одно призведе до втрат у виробничому портфелі підприємства. Якщо ж через це репутаційні втрати буде нести мережа, яка є власником бренду, цілком ймовірне припинення співпраці.

Чи є конфлікт інтересів у співпраці з виробниками, які також мають власні бренди?

Товари ВТМ можуть конкурувати з брендовими продуктами того самого виробника. Але ми ніколи не віддаємо їм штучної переваги та завжди керуємося вибором споживача. Наші торгові марки повинні відповідати найвищим вимогам якості і мати оптимальні показники ефективності. Якщо товар втрачає ці показники, ми його знімаємо, незалежно від того, це ВТМ чи сторонній бренд.

Сьогодні українські товари популярні серед споживачів. Чи є перспектива перенести виробництво продуктів ВТМ, що виробляються за кордоном, в Україну?

Національні виробники нерідко прагнуть перейняти виробництво успішних ВТМ мережі, які виготовляються на закордонних потужностях. Однак добра впізнаваність цих товарів несе велику відповідальність. При зміні виробника, товар не повинен змінюватися нітрохи, інакше втратить частину лояльної аудиторії. Українські ж партнери зазвичай не можуть забезпечити "безшовну" заміну через виробничі обмеження та технологічні процеси, через неможливість точно відтворити пакування та зберегти конкурентоспроможність у комерційному аспекті. Ми прагнемо підтримувати національних виробників, але в жодному разі не за рахунок інтересів споживача.

Чи дає напис "Зроблено в Україні" додаткові переваги в конкуренції вітчизняним товарам? Наскільки це важливо для покупців?

Українське походження товару – це хороший бонус, але ще не гарантія успіху. Сучасний клієнт дуже вимогливий. Від того, чи зможе товар національного виробництва справити необхідне враження та забезпечити сталий позитивний споживчий досвід, залежить, чи лишиться він у кошику українського покупця, або ж споживач віддасть перевагу альтернативним продуктам, а мережі, що розвивають ВТМ, – іншим партнерам.